#11)。 ピッチハッキング—投資家に素晴らしいストーリーを伝える方法

スタートアップの価値を投資家に効果的に伝える

優れたストーリーテリング/ピッチングの第一原理についてさらに詳しく知りたい方のために、私がまとめたリソースのライブラリを示します。

私は物語を話すのがひどい、本当に頭が良い人をたくさん知っています。

また、私は特にインテリジェントとは分類しませんが、物語を語るのが得意な人をかなり多く知っています。

創設者が持つことができる最も重要なスキルの1つは、良い物語を語る能力であると何度も言われてきました。

好むと好まざるとにかかわらず、スタートアップを投資家に売り込むたびに、あなたは彼らに物語を語っています。

あなた、あなたの会社、そして理想的にはなぜ彼らがあなたにお金を与えるべきかについて。

明らかに非常に重要なスキルの場合、創業者がこれを手助けするためのリソースがこれ以上ないことは、私には驚くべきことです。

ここでは、説得力のあるナラティブを作成し、投資家向けの優れた売り込みを作成する際に見つけた最高のヒントをいくつか紹介します。

1)。 理解しやすいようにスライドをわかりやすくします。

経験則として、業界について何も知らない完全な見知らぬ人は、各スライドを3秒未満で理解できるはずです。

これは問題のないスライドです。

これはさらに良いです。

彼らの顔に主なアイデアを貼り付けます。

リスナーの認知負荷を増やしたいのではなく減らしたいのです。

各スライドの重要なポイントは明白です。

ケビン・ヘイルの言葉で。 「投資家に、なぜあなたが素晴らしいのかをすぐに理解してもらいたいのです。」

2)。 しつこく練習し、リハーサルを重ねることは神話です。

ピッチを練習しすぎると、過度にリハーサルしたり、機械的なものになったりするという考えがそこにあります。

私は心からこれに同意しません。

中断が避けられないことや、デッキでジャンプする必要があることを理解するのではなく、ピッチの線形の記憶されたバージョンを練習したとき、人々は問題に遭遇します。

Mark Susterは、彼の経験では、ファウンダーがピッチを開始した直後にデモをリクエストするだけで、約50%の時間で落ち着きを失うことになると述べています。

「プレゼンターは頭の中にいます。 彼は自分が練習した台本を知っており、聞こえる能力はありません。」

この男にならないでください! 練習しているときに誰かに邪魔されて、さまざまなポイントにトランジションを出入りさせます。

NBAの優れたポイントガードと同様に、状況に応じてピッチの速度と方向を変更できる必要があります。

さらに重要なことは、さまざまな長さでストーリーを伝えることができるように投資することです。

ピクサーの元CTOとして、オーレンジェイコブは20​​年間かけて、The Incredibles、Finding Nemo、Toy Storyなどの映画の背後にある魔法を設計しました。

ピッチングに関する彼の最高のヒントの1つを次に示します。

「1分のバージョン、10分のバージョン、1時間のバージョンが必要です。 これは、同じストーリーを異なる長さに編集することを意味すると考えている人もいますが、それはできません。 1時間の資料を1分に圧縮し、それでも同じ情熱で話す方法はありません。 これらの状況のそれぞれに、新しいアプローチが必要です。」

これが、創業者が2文のエレベーターピッチを30分間のプレゼンテーションに、またはその逆に変えるのに苦労している理由です。

コンテキストと時間の制約が異なると、根本的に異なるストーリーが必要になり、説得力のある方法で複数のナラティブを作成するには、多大な時間と労力がかかります。

さらに、広範な練習に代わるものはありません。

ジャスティン・カン、アトリウムを投資家に売り込む準備をしている:

「約80件のプレゼンテーションが行われるまで、自分のピッチを釘付けにしたとは思いません。練習すればするほど、自信が増し、より多くの異論や疑問が明らかになり、数字がわかるようになります。 おそらく80回練習する必要はありませんが、ポイントは担当者を取得することです。」

Twitchを38億ドル規模の企業に設立した後でも、これはKanが彼の提案に費やした時間であることを覚えておいてください。

素晴らしいピッチは、自発性のポイントまでリハーサルされ、自然に外れることは得られるものです。

最高のコメディアンがステージでライブを行う前に何ヶ月も演技を練習するのには理由があります。

3)。 質問がない場合は、スライドごとに2分未満にしてください。

私たちの注目の範囲は長くはありません。これは、セコイアの最も裕福で最も成功しているパートナー、および1週間前に採用されたアソシエイトに当てはまります。

LightspeedのSaqib Awanは、ピッチ内の任意の時点で、質問または聴衆の参加なしに10分間話し続けた場合、販売を失った可能性が高いと述べています。

「私の経験では、見込み客からの具体的な質問は、褒め言葉よりも10倍優れています。 プレゼンテーション中に対話や質問で見込み顧客が関与するほど、彼らはあなたの製品を組織に適合させようとします。」

良いピッチングとストーリーテリングの第一のルールは、リスナーを気遣うことです。

投資家があなたのビジネスについてのあなたの主張と仮定のいくつかに挑戦しているとしても、質問と対話は関与のしるしです。

説得の反対は曖昧です。 そして、聴衆があなたのピッチに対して持つことができる最悪の反応は反対ではなく、無関心です。

観客の注意を引き付けるために、ハリウッドの脚本家は、どの映画シーンも3分を超えてはならないという経験則を持っています。

ナンシードゥアルテは、スライドごとに2分以内の時間を費やすことをお勧めします。これは、質問がない限り、スライドごとに2分以内の時間を過ごすことで認められます。

投資家からの質問に答えられない場合、次にできる最善の方法は、スライドを変更し、聴衆に視覚的にピッチに再び参加してもらうことです。

4)。 聴衆の世界観のギャップを特定する

売り込みで良いストーリーを語っているかどうかを判断するには、各スライドの主なアイデア(「何を」というもの)を書き留めてから、それらを並べ替えると説得力のある説明が作成されるかどうかを確認します。

フレッド・ウィルソンによると、ほとんどの創設者はピッチのナラティブ・アークを考えるのにより多くの時間を費やすほうがいいでしょう:

「デッキとピッチが多すぎて事実と数字がいっぱいですが、説得力のあるまとまりのある物語が欠けています。 提案資料は、他のマーケティングドキュメントと同様に、説明とストーリーラインが必要です。」

私たちにとって良いニュースは、すべての良い物語が同じ構造に従うことです:

  • コンテキスト—世界の現在の状態
  • アクション—何かが起こり、合併症が発生する
  • 解決策—世界は今、異なっています

これは、最高の映画と最高のスタートアップピッチの両方に当てはまります。 文字通り、映画を5つの文に要約できます。

  • 1)。 昔々___。 (コンテキスト1 —シーンを設定する)
  • 2)。 毎日、___(コンテキスト2 —日常生活
  • 3)。 ある日、 ___。 (アクション1 —何かが起こる)
  • 4)。 そのための、 ___。 (アクション2 —結果として、合併症が発生します)
  • 5)。 ついに、___。 (解決—世界は今では異なります)

聴衆の注意を引き付けて維持するには、ピッチが劇的な緊張を持っている必要があり、劇的な緊張は、一般的なものと高尚なものを対比することによって作成されます。

映画では、これは「冒険への呼びかけ」と呼ばれるものです。

スタートアップでは、これはユニークな洞察です。

それはあなたが彼らが知らない未来について何かを知っていることを投資家に伝え、何であるか、何があり得るかの違いを示します。

Andy Raskinは、これまでに見た中で最高のピッチデッキは次の戦略を駆使してこれを巧みに作成したと述べています。

「プロジェクトに大きな賭けと大きな緊急性の両方を生み出す世界で紛れもない変化を挙げてください。 あなたの製品が見込み客が達成するのを助け、「約束の地」となる前に幸せな「ティーザー」バージョンを提示し、あなたが話しているストーリーを実現できるという証拠を提供してください。」

大きな売り込みは投資家に必然性を納得させます。

世界は何らかの形で変化することが保証されており、部屋から出たばかりのチームは、何が何であり、何があり得るかのギャップを埋めるのに最適なチームです。

5)。 I Love Decks +プレゼンテーションガイドライン

最後に、非常に成功している会社から、私が本当によくできていると思ったいくつかのデッキ:

  • Airbnb(2009 Seed Roundから)
  • 火口(2012年から培養中)
  • コインベース(2012シードラウンドから)
  • Mixpanel(2014シリーズBから)

そして、いくつかの基本的なプレゼンテーションのガイドライン:

  • スライドごとに1つのアイデア。
  • スライドあたり25ワード以内。
  • すべてのテキストを1行以下にします。
  • すべての単語/詳細が絶対に必要であることを確認してください。
  • 議題から始め、ピッチ全体でその議題のどこにいるかを繰り返します。

次回まで。