11中小企業のマーケティングの間違いとそれらを回避する方法

マーケティングとPRの20年のキャリアで学んだ

UnsplashのIgor Miskeによる写真

マーケティングおよびPR業界での20年のキャリアの中で、中小企業が犯す何百ものミスに遭遇しました。

以下は、最も一般的で有害な11の問題です。 それらを回避して排除し、マーケティングと販売の結果を改善し、利益を増やす方法を学びます。

1.未確認の製品にフォーチュンを沈める

あなたのビジネスのアイデアは、市場調査または直感に基づいていますか? 起業家は、実際の市場があるかどうかを判断する前に自社の製品やサービスに夢中になることがよくあり、ベンチャーにこぶしのお金を投げます。

あなた、あなたの配偶者、あなたの叔父、そしてあなたの隣人があなたが勝利のアイデアを持っていると思っているなら、それは単に銀行に実行してあなたの預金口座を空にするのに十分な資格のある入力ではありません!

この間違いを回避するには:

  • 探偵の仕事(研究)を行う。
  • 実際の市場でビジネスアイデアをテストします。

2.「あなたがそれを構築すれば、彼らは来る」と信じる

実際に売れる商品やサービスはありますか? 私を信じてください—そうではありません。

中小企業の経営者の間で誤解があります。適切な製品またはサービスがあれば、ビジネスの扉を開くと、顧客は単にあなたを「見つける」だけです。 繁華街で最もにぎやかな場所にある角地に実店舗がある場合でも、人気のある製品やサービスに簡単にアクセスできる視覚的に魅力的なオンライン店舗がある場合でも、市場に出ていなければ顧客はあなたを見つけられません。

営業する日とは、「マーケティング担当者の帽子」をかぶって離脱しない日です。 一貫して製品を移動するか、サービス時間をスケジュールする必要があります。

ビジネスを続けるには、利益を上げなければなりません。 利益を得るためには、売らなければならない。 販売するには、マーケティングを行う必要があります。

良いニュースは、マーケティング戦略を使用して、潜在的な顧客の手からコントロールを奪い、それを自分の手に入れるということです。 「実際に売れる」製品があれば、マーケティングの仕事は簡単です。 仕事はまだやらなければならないことを覚えておいてください。

この間違いを回避するには:

  • ニッチ市場とUSP(Unique Selling Proposition)を定義し、競合との差別化を図ります。
  • USPメッセージでニッチ市場に到達するためのマーケティングアクションプランと戦略を開発する。

3.車輪を再発明しようとする

マーケティングは、いくつかの基本的な原則を持つ古くからの慣行です。 それでも、あなたがあなたのマーケティング活動で革新的で創造的であることの重要性を強調する多くのマーケティング情報製品を読んだと確信しています。 イノベーションプロセスに巻き込まれ、REALが結果に焦点を当てるべきであることを忘れるのは簡単です。

この間違いを回避するには:

  • まったく新しいものを作成しようとするのではなく、成功をエミュレートします。 他の人がやっていることを「コピー」しているのではないことに注意してください。 戦術、キャンペーン、広告、またはイベントの基本構造を確認し、独自の戦術を開発するための基礎として同じ式を使用します。
  • 優れたマーケティングアイデアの実現は、特定のビジネスに適合するように適切な工夫を凝らして何度も繰り返し使用されています。 結果に焦点を当て、革新よりも模倣を選択して、実績のある成功した手法に独自のひねりを加えます。

4.準備をしすぎて何もしない

失敗への恐怖は強力です。 非常に強力なので、それを防ぐために考えられるすべてのことを行います。 それでも、失敗を防ぐために準備、整理、調査に忙しく、実際のビジネスのマーケティングには決して踏み込めない時期があります。 ここで、覚えておくべきことが2つあります。

活動は生産性ではありません。 何百万もの何かを売るためには、最初のものを売らなければなりません。

この間違いを回避するには:

  • なんかやってる! あなたがあなたのビジネスを信じ、あなたの探偵の仕事をしたなら、それはマーケティングプールに飛び込む時です。 小規模から始め、結果を追跡し、そこから構築します。
  • 間違いを恐れない。 間違いは成功への入り口です。 少なくとも、失敗したプロモーションは、広告が機能しないものを特定できたことを意味します。 そして、何がうまくいかないのかを知ることは、何がうまくいくのかを発見するのに近づくための貴重なツールです。

5.退屈

何年も前に広告代理店で働いていたとき、非常に成功した広告キャンペーンを実行しているクライアントが1人いました。 約半年後、クライアントから電話がありました。 彼はまったく新しいキャンペーンを開発したいと考えていました。 「どうして?」 そして彼は単に「私は私たちが持っているものに飽きています」と言った。

何?

そのクライアントは「退屈」のために新しいキャンペーンに使うお金を持っていたかもしれませんが、あなたと私は通常持っていません。 それでも、中小企業のクライアントが同じ理由でプロモーションを切り替えるのをよく目にしました。 これはあなたのビジネスに有害です!

「お金を失う」が理由です。 「退屈」ではありません。

この間違いを回避するには:

  • あなたにとって古いことは、未開発のターゲット市場にとって新しいことであることを思い出してください。 常に成果を上げているプロモーションがある場合は、結果が変化の時であることが示されるまで、それを堅持します。
  • 現在のプロモーションを放棄せずに新しいプロモーションをテストします。 次に、結果を追跡します。 進行中のプロモーションを、テストされていない新しいプロモーションと交換しないでください。

6.ネットワーキングを利用してセールスリードを生み出す

商工会議所に参加し、協会の会議に参加することで、ベンダーやジョイントベンチャーパートナーと連絡を取ることができ、コミュニティサポーターとしての貴重な情報を得ることができますが、大きなセールスリードを生み出すことはめったにありません。

これらの「会って挨拶する」集会に出席する他の誰もが、あなたと同じことをするためにそこにいます。 あなたは将来のベンチャーやプロモーションのためにいくつかの貴重な連絡先を作ることができるかもしれませんが、1対1のネットワーキングは時間がかかり、結果は予測不可能です。

この間違いを回避するには:

  • 他のマーケティング戦術と同じようにネットワーキングの機会を扱います。
  • コストを決定し、見返りを測定して結果を追跡します。

7.競合他社が行うことを行う

競合他社が何を提供しているのかを認識することは不可欠ですが、自分のビジネスに使用する戦略を指示しないでください。

競争相手が低価格のリーダーになりたい場合は、彼に任せてください。 「低価格」のリーダーになろうとしないでください。 恐らく醜い価格戦争に突入するので、これはあなたを財政問題に導くでしょう。

競合他社が低価格を売り込みたい場合は、価値に焦点を当てます。 バーゲンハンターは必ずしも最低価格を望んでいません。 彼らは最高の価値を望んでいます。 価値のあるものを提供するために必要なものを作成します。

この間違いを回避するには:

  • ターゲット市場の満たされていないニーズまたは欲求を見つけ、それを満たして、競合他社から製品やサービスを差別化します。
  • 競合他社よりもあなたを選ぶ理由を顧客に与える。 USPを定義し、ニッチ市場を特定します。

8.特定の市場をターゲットにしない

あなたの市場が「みんな」であると信じるなら、あなたはあなたから購入する人々を引き付けるのに苦労するでしょう。 ターゲット(ニッチ)マーケティングの価値は、私がクライアントに販売する最も難しい販売の1つです。 彼らはその論理を理解していますが、「潜在的な顧客を失うことへの恐怖」が彼らのベストを獲得します。

この間違いを回避するには:

  • ニッチマーケティングの実践を包括的ではなく包括的と見なします。 あなたのビジネスを人のサポートグループの一部と考えてください。 人々-あなたの顧客-は、彼らの特定の懸念、ニーズ、および欲望を理解するサポートビジネスに行きたいです。 ニッチ市場をターゲットにして、そのビジネスであることを確認してください。

9.到達できない市場または到達できない市場をターゲットにする

ニッチ市場をターゲットにすることは、市場への最もスマートな方法です。 しかし、具体的すぎる市場をターゲットにすると、長期的に成功する能力が制限されます。 たとえば、あまりにも具体的すぎる可能性がある市場は、ニューヨークからロンドンへのフライトのみを飛ぶ35歳未満の女性パイロットです。 これは、利益率の高い製品やサービスで市場全体を捉えることができず、顧客が頻繁に使用または交換する必要がない限り、長期的にビジネスを維持するにはかなり狭い市場です。

同じように、手持ちのサービスや製品に物乞いをしているが、それを買う余裕がない市場は、持続することが不可能であるビジネスにもなります。 誰かの家賃のお金を争うことはありません。 ターゲット市場には、製​​品やサービスを購入する手段が必要です。

この間違いを回避するには:

  • 顧客プロファイルを作成して、潜在的なバイヤーの特性を識別します。
  • ニッチ市場の特定。
  • 新規およびリピート販売の長期的な可能性を検討します。

10.現在または以前の顧客に宣伝するのではなく、新しい顧客を獲得することに焦点を当てる

最初にビジネスを始めるとき、新しい顧客を獲得することに集中する以外に選択肢はほとんどありません。 これらの新しい顧客を見つけるためのコストは高くつく場合があります。これが、特定のニッチをターゲットにすることが非常に重要である理由の1つです。 ただし、販売を1回だけ行ったら、他のマーケティングオプションを検討する準備が整います。

……マーケティングコストを半分以上削減しますか? …あなたのサービスや製品の実績のあるバイヤーにリーチしますか?

「安価」で利用できる実績のあるバイヤーの小さな金山は、現在および以前の顧客の形ですでにあなたのものです。

オンラインかオフラインかを問わず、過去または現在の尊敬されるマーケティングの第一人者は、あなたの会社が持つ最も重要な資産は顧客ベースであることを教えてくれます。

この間違いを回避するには:

  • 気づくのは、セールが確定すると、それはその顧客との関係の始まりであって、終わりではありません。
  • 現在の顧客に追加の製品またはサービスを提供する。 それらを提供するための独自のものがない場合は、紹介、ジョイントベンチャー、または製品バンドルプログラムを開発して、すでに興味を持っている(そして購入している)顧客から利益を得ることができるようにします。

11.リードを体系的にフォローアップしない

ビジネスの最も安価な部分は販売をすることです。 最も費用がかかるのはリードを生み出すことです。あなたが持っているものに興味がある人を見つけることです。

あなたが提供しなければならないものに興味を示している人を見つけたら(彼らが​​あなたから買うかどうかにかかわらず)、あなたはそれらの興味のある見込み客にマーケティングを続けるフォローアップシステムを開発しなければなりません。 あなたの製品やサービスに興味を示した人は、まったく反応しなかった人よりも最終的にあなたから購入する可能性がはるかに高いです!

この間違いを回避するには:

  • 既存のリードを使い果たすまで、より多くのリードを生成することに取り付かれる傾向を抑制します。
  • 「多分」を「はい」に変えるように設計された、リードの簡単で体系的なフォローアップを開発する。