あなたが「ふさわしい」と評価した企業を売り込もうとする12の最大の課題とそれらを克服する方法

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最近会社を売却しました。 かなりの経験でした。 5年間でカスタムソフトウェア開発会社がどのように成長し、販売されたかについて知りたい場合は、記事を読んでください。

私は、彼らが本当に気に入った取引を獲得することが難しい、または直面している類似の会社の多くの所有者に話しました。 彼らの何人かは、戦略的および/または財務的なバイヤーを見つけましたが、彼らは彼らのビジネスを構築し、長年にわたってそれを成長させてきたすべてのハードワークと犠牲にもっともっとふさわしいと感じています。 プロセスが耐え難いものであり、彼らがそれを引きずり続けることを望まなかったので、一部は解決しました。

これらの組織の多様性を考えると、理由は驚くほど似ています。 私たち自身、さらに過去10年間で、いくつかのパートナー企業と一部の顧客のプロセスを経て、起業家精神の研究でそれを学問的に経験した後、自分の経験、課題、方法特に、ほとんどの業界の中小規模のセグメントで、それらを克服できると信じています。

事業主の視点で書いております。 その所有者は、1人または複数のパートナーになることができます。これはすべて、どちらの場合にも当てはまります。

1)終了する正確な理由が適切に分析されていない

起業家が自分のビジネスから撤退したがる理由を精査することが重要です。 それはビジネスが枯渇しているためですか? 他の夢やキャリアを追求してみませんか? 燃え尽きる? 健康上の理由は? 急成長中にキャッシュアウトしたいですか? 多くの理由が考えられます。 次の質問をし、答えを書き出すことが重要です。

ビジネスを売却する最大の理由は何ですか? 理由は説得力がありますか、それとも疑いがありますか? 何? どうして?

ほとんどの場合、新しい所有者との競争がないと、同様の組織を構築できなくなります。 (理由の如何を問わず)販売を超えて作業を続ける必要がある場合、別の所有者のために働いたり、別の業界/別の市場で別のビジネスを開始したりできますか?

会社を売却するオプションがなかった場合、他にどのようなオプションがありますか? マネジメント・バイアウト? CEO / COOを雇って日常業務を行っていますか?

それは個人的および/または環境上の理由ですか、それともビジネス上の理由ですか? ビジネス上の理由でない場合、個人的な課題は他の方法で克服できますか? 環境問題は販売に影響を与えますか?

より深い分析を行うと、ほとんどの場合、根本的な問題、隠れた課題、さらには調査されなかった新しい機会が明らかになります。

2)適切な出口計画が誤解されている、または行われていない

適切な出口計画には、ビジネスのステージング、見込み客との構造化が可能なさまざまなタイプの取引の理解、バイヤーのタイプの理解、およびプロセスの開始が必要です。これにより、求めている評価でビジネスを簡単に販売できるようになります。

Kevin Nyeが出口計画に関する有益な記事を書いており、この点を理解するために読むことを強くお勧めします。

3)ブランド価値が定義されていない、または明確でない

戦略的バイヤーに販売できる場合、得られる価値は、財務状況を確認し、業界、リスク、機会、および将来の利益の可能性に基づいて特定の倍数を支払う財務的バイヤーよりもはるかに多くなります。 戦略的バイヤーは、財務的価値に加えてのれんの価値を置き、企業の評価を求めているもの以上にすることができます。 あなたのビジネスが明確なブランドを持っているなら、あなたはそのブランドを明確に表現することができ、あなたはあなたが素晴らしい状態にあるあなたのブランドを確証するブランド伝道者を持っています。

そこに到達するための最良の方法は、ビジネスの明確なブランドを作成することです。 私はあなたの組織の壁を越えて溢れ出る色、テーマ、文化的遺物について話しているのではありません。 戦略的バイヤーに関連するビジネスのアイデンティティについてお話します。

会社をブランド化する方法はたくさんあります。特に、販売のために会社を上演する方法はたくさんあります。 しかし、ほとんどの小さなビズ、特にサービス部門にいるビズは、明確なブランド認識に悩まされています。 そのため、いかなる販売も本質的に厳密に金銭的になり、そのようなビジネスの価値を大幅に最小限に抑えることができます。

これは、ステージング中にブランドを構築するより速い方法です。

富はニッチにあります
  • 顧客(以前を含む)、パートナー、協会、ネットワーク、および主要な従業員のネットワークをスキャンし、一般的な業界とその業界のセグメントを見つけようとします。 たとえば、保険セグメントの法律事務所。 その地域にいない、または特定の地域を超えて拡大しようとしている購入者を阻止する可能性があるため、地理的な制限を回避することを提案します。
  • 次に、Webサイト、マーケティング、メッセージング、電子メール署名のブランドを変更します。基本的に、検索やそのニッチでのデューデリジェンスの間に触れられる可能性のあるすべてのものです。 これを行わなかった場合、それは恐ろしいことです—「他のセグメント、業界を追い払ったらどうなるでしょうか?」 あなたは常にこのニッチに焦点を当てているが、サービスの一般性にも言及することができます。
  • 次に、あなたのニッチのより多くのフォーラム、ネットワーク、グループ、協会に参加し、記事、コツ、ニブラー、ポインター、vlog、ブログ、コメントを共有し、業界の思想的リーダーからの類似の資料を再投稿することで、思想的リーダーになろう。
  • 基本的には、戦略的バイヤーがブランドを獲得し、ブランドを成長させるため、および/またはブランドでビジネスを補完するための経路を作成しています。
どちらかといえば、ビジネスのブランドを変更すると、より強力なビジネスを構築し、より大きな成長により集中することができます。

4)成長計画を検証できない

あなたのビジネスには適切な成長計画がありますか? 仮定、予測、マーケティング計画、営業チームのスケーリング方法に関する計画、運用改善計画、サービス提供の評価、ベンダー管理、リスク計画、および競争分析を含む適切な文書がない場合は、おそらくあなたが作成した成長計画持つのは十分ではないかもしれません。

財務的価値を超えてビジネスにプレミアムを提供するほとんどのバイヤーは、今後数年間で大幅な成長を望んでいます。 CIM(機密情報メモ)とエグゼクティブサマリーのプレゼンテーション中に、これはそのような戦略的バイヤーによるあなたのビジネスのスクリーニングの重要な要素になります。

包括的な成長計画を作成することは難しくありません。 週末のリトリートは1回か2回で、リーダーシップチームは、あなたが知っているよりももっと近くに行くことができます。

特に、組織をステージングする追加の負担で消費されるときに、あなたのチームが結合し、あなたが考えていないかもしれないアイデアや他のアイデアがあれば、私たちの違いをもたらす良い機会があります。

5)競合分析は不完全です

競争分析は、ビジネスのUSP、サービスのニッチ、サービスの計画を理解することから始まります。 これに基づいて、ウェブ検索や購入レポートを通じて、業界の数、事実、数字を見つける必要があります。

優れた情報源は、あなたの忠実な顧客に、あなたのビジネスのために他のベンダーから勧誘されているかどうかを尋ねることです。 あなたはあなたがあなたの市場と産業を理解しようとしていることを単に述べることができます。 業界レポートの購入を検討している場合、そのようなレポートを購入できるソースはたくさんあります。 あなたがそれらを必要とするなら、私はあなたにそのような情報源を与えてうれしいです。 単純なGoogle検索でそのようなソースが提供されます。 データに基づいて、徹底的な競争分析を行うための適切な開始ブロックが必要です。

  • 競合他社は誰ですか?さらに重要なのは、なぜ競合他社であるのですか?
  • 彼らがあなたのビジネスから主要な顧客を奪う可能性は何ですか? どうして? それからビジネスをどのように保護できますか?
  • 彼らがあなたの成長計画に侵入する可能性は何ですか? 繰り返しますが、なぜですか。 そのようなリスクからの緩和ステップは何ですか?
  • 新規参入者、特にあなたのスペースに侵入する可能性のあるより大きな組織への進入に対する障壁を構築できますか? 業界団体とのパートナーシップまたは強力な関係を通じて、あるいは商標、特許などを通じてさらに良い可能性があります。
  • あなたの競争はあなたが持つかもしれないより良いベンダー関係を作り、より最適な方法であなたのサービスを提供できますか?
  • それなら、あなたの競争をビジネスのパートナーにする方法はありますか? あなたはフィールドで遊ぶことができ、補完的なサービスを提供できると言って手を差し伸べますか?
どちらかと言えば、優れた競争力のある分析は、ビジネス、業界について詳しく知るのに役立ち、特に混雑したスペースで成長し、長年にわたって非常に苦労して成長してきた顧客、パートナー、ベンダーとの関係を保護することができます。

6)運用上の依存関係は解決されない

完璧な事業活動はありません。 すべてのバイヤーは、購入後のビジネスクローゼットにスケルトンを期待しています。

そうは言っても、運用の欠陥をできるだけ多く解決することが重要です。 不備を特定して迅速に計画するための最良の方法は、リスクレジスタを作成することです。

それは本当にシンプルです。ビジネスのすべての機能をリストアップします。基本的には、ビジネスに利益をもたらすために毎日/毎週/毎月実行する必要があるすべてのものをリストアップします。

次に、各機能について、あなたとあなたのリーダーシップチームが認識している長所と短所の領域を挙げてください。 それぞれの強みについて、その強みを弱みに変えるリスクを挙げてください。 各弱点について、弱点が修正されない場合に利益を損なう可能性のあるリスクをリストします。

各リスクの隣に、そのリスクが発生する確率と、今後2年間(2年を超えて)に1から3–1のスケールで発生した場合の影響が最小で、3が最大である場合の影響を入力します。投影するのは難しいです)。

リスクの影響によって確率を倍増すると、リスク数が得られます。 次に、コストと時間のおおよその見積もりを評価して、それぞれをできる限り最善に修正します。 リスク数をコストで乗算し、それをすべて合計すると、運用上の危険性を適切に示すことができます。 リストを並べ替えると、大きなリスクのあるアイテムのアイデアが得られます。 次に、一部またはすべて、特にクイックウィン/最大バンズを排除するか、そのまま受け入れるかを選択できますが、良い答えがあるか、それらを転送できるかどうかを確認できます(アウトソーシング、排除、再交渉)。

これが非常に重要である最大の理由の1つは、特定のリソース(従業員、ベンダー、顧客、システム、プロセス、規制、法的、環境的、さらには政治的)に大きく依存しているというアイデアを得ることです。 スクリーニング中にまだ特定されていない場合、それはデューデリジェンス中に痛点になります。 バックアップ/緊急時の計画を立てるか、依存症を根絶するか(最善の行動方針)、または少なくとも適切な回答を得ることが最善です。

そのような良い答えの1つは、ビジネスに主要な従業員、ベンダーとの関係、パートナーシップ、業界団体などの主要なリソースがある場合、取引を構築する際に有利に使用できることです。 これらは、競争や新規参入者が真似するのが難しい場合があります。 このような関係と依存関係は非常に強力であり、ビジネスが変わっても強力なままであることを、潜在的な購入者にどのように信頼できるかを確認する必要があります。

7)財務は貸し手の基準に達していない

これはほとんどの売り手をつまずかせます。

まず、ビジネス数学に自信がない場合は、最新の知識を身に付けることが重要です。 Udemy、Coursera、またはLinkedInを検索すると、そのようなコースが多数見つかります。 CFOや財務担当者にこの役割を任せるだけでは不十分です。最終的には、販売のすべての側面と受益者に責任を負うためです。

どちらかと言えば、収益の増加、売り手の裁量的収益(購入者がすぐに評価に使用する可能性が最も高い)、毎月の売掛金、顧客/セグメント/製品ライン全体の収益の広がり、合計などの基本的な数値を確実に知っている借金など

次に、素晴らしい本を持っていることが重要です。 手段がある場合、過去3年間の財務のCPAによる財務レビューを取得すること(監査は最良ですが、費用がかかる可能性があります)は大きなプラスであり、デューデリジェンスの時間を大幅に節約できます。 ほとんどの中小企業の買い手は、金融デューデリジェンスも行う貸し手を通じて融資を求め、SBA保証付きローンを求める可能性が最も高くなります。 これらはあなたの財政を評価するためのより厳しいガイドラインがあります。

書籍に自信がある場合-契約書、注文書、販売注文、請求書、支払い記録、ベンダーの請求書、支払い、事業からの引き出し、ローン、債務の詳細、投資の詳細、およびスケジュールを含む準備された財務状況だけでなく確認されると、あなたは健康です。 それ以外の場合は、CPA監査を取得することを強くお勧めします。 これはよく使われるお金です!

8)納税申告書は「非常に」異なるストーリーを語ります

すべての企業が毎年税務計画を行い、行うべきです。 これは、財務状況がクリーンであり、先取特権がなく、肩書きが明確であり、さらに重要なことに、すべてが「表の上」で行われていることを保証するために重要です。 明らかに、これはちょうど良い商習慣です。 販売プロセスの間に、あなたのビジネスに割増金を支払う戦略的バイヤーは、おそらく、金融バイヤーよりもカバーの下をはるかによく見ます。 通常、ビジネスをステージングするときの一般的な傾向は、可能な限り財務をうまく提示することです。人々は非常に創造的になることができます。 問題は、税務申告が非常に異なる話をするときになります。

現実には、税務担当者は抜け穴を回避して課税を削減します。 反対に、あなたは実際の販売中よりもはるかに優れた数を紹介する傾向があります。 ここで重要なことは、納税申告書と提示された財務情報のさまざまな項目に適切な説明があることを確認することです。 EBITDAを正規化するための追加機能がある場合は、それを検証し、完全に防護する必要があります。 問題があるように見える減価償却費がある場合は、その背後に適切な推論を行う必要があります。 標準外の控除がある場合は、合理的な説明が必要です。

バイヤーは課税を含めて完全にあなたのビジネスを継承します。 したがって、バイヤーが同様の構造で続行できることをバイヤーに快適に伝えることができることが重要です。

9)ビジネスの法的構造は複雑です

同じことが事業の法的構造にも当てはまります。 多くの会社がLLC-s、CまたはS corpとして形成されています。 一部はマイノリティ所有または/および/または女性所有です。 いくつかの構造は課税で組織を助けました、いくつかの構造は特定のタイプの契約、助成金、利益を得ることを助けました。 一部の企業は国境を越えてパートナーシップを築いており、一部は受動的所有権、少数株主持分を有しています。可能性は無限大です。 組織のステージング中に、それぞれの複雑さを分析するとよいでしょう。 今それは価値がありますか? 簡略化できますか? 依存関係や複雑さを取り除いた場合、ハードワークと眠れぬ夜のすべてに、より高いプレミアムを支払う可能性のあるバイヤー一式を阻止しようとするほど、ビジネスは苦しみますか?

あなたのビジネスライセンス、組織の条項、州への提出、取締役の報酬、非常勤の取締役(存在する場合)-このようなパートナーシップ、文書、所有権はすべて精査されます。 売りたい家のタイトル探しのようなものです。 タイトルが複雑になるほど、時間がかかり、検索プロセスの費用が高くなり、引き寄せられる購入者の数が少なくなります。

10)販売の急ぎと「まともな」オファー

どんなビジネスもビジネスオーナーの心と魂です。 そうでない場合、おそらくそれは非常に成功したビジネスではありません。 手放すのは簡単ではありません。 したがって、販売するという決断が下されたとき、または手を出されたときに、理由があり、その理由には、組織の基盤に注がれたその心と魂よりも大きな価値があります。 このように、売買を急いで何か大きなものや別の何かに取り掛かることは非常に大きなことです。

実際には、ほとんどの中小企業が売却されるまでに平均9か月かかります。 これは平均です。さまざまなレポート、業界タイプ、組織タイプ、バイヤータイプごとに詳細を示す統計を確認できます。多くは、経済、政治などの環境条件によって異なります。そのため、規律を保つことは非常に重要です。販売プロセス。

次の質問を自問してください。

  • 私が1ドルも予算を下回らないドロップデッドナンバーは何ですか(受け取る正味額は、キャピタルゲイン税、仲介手数料、弁護士費用、および負債の返済後のオファーよりもはるかに少ないことに注意してください)。
  • この金額だけを手に入れたら、売却後にやりたいことに進むことができますか? そうでない場合は、このバイヤーとの共同作業を続けることができますか?
  • 過去10年間に自分のビジネスから得た合計金額を見て、死者数を追加した場合、それは私のすべてのハードワークと眠れない夜を正当化しますか?

もちろん、予期せぬ事情により事業を売却しなければならない場合もございます。 それでも、自分でこれらの質問をする必要があります。ドロップデッドナンバーは低いかもしれませんが、この演習を行うことが重要です。 確信が持てない場合は、信頼できる人に黙示的に話すか、弁護士に相談してください。

11)LOIにデューデリジェンス条件が明確に設定されていない

オファーと意図の手紙を得る興奮はとても大きいので、ほとんどの事業主は不快なアイテム、数、提案された構造のLOIを販売後に読むだけです。

同様に、デューデリジェンスプロセスがどのようになるかを理解することも重要です。 LOIが無効になる日付があります。 しかし、良い販売の見込みが非常に高く、販売者がそのような日付を超える可能性がある多くの状況があります。

LOIに署名する前に、デューデリジェンス中に何が行われるか、誰がデューデリジェンスを行うか、どのくらいの期間、エンドから何が必要か、潜在的な影響がどのように処理されるかを購入者に正確に尋ねることをお勧めします(例:主要な従業員が知って、主要な顧客は販売の風に吹かれます)。 次に、LOIに配置されたデューデリジェンスの完全なプロジェクト計画が必要です。 購入者がまだあなたのビジネスを知らないために計画を立てることができない場合は、購入者と協力して彼らが詳細を知るようにします。

一部のLOIは、LOIの有効期限が切れるまで、あなた/あなたのブローカーがビジネスをさらにマーケティングすることを妨げます。 そのような独占権はまた、かなりの代償を伴います。 そのようなバイヤーはあなたにとって非常に有利です。

また、購入者、特に本当に気に入った購入者と交渉するのが不快にならないようにすることも重要です。 そこには多くのバイヤーがいることを常に思い出すことが重要です。あなたが悲しい必要がない限り、現在のビジネスはあなた、あなたの家族、そしてすべての従業員、ベンダー、そして顧客さえも提供しています。

最終的に、すべてのデューデリジェンスプロセスには、予期しない項目が含まれます。 私はこれらの多くを経験しました、そして、それが明確であったことは一度もありませんでした。 唯一優れていたのは、買い手と売り手の両方が取引を実現するためのより大きな推進力を持っていたものでした。 このような一致はどのように保証されますか? そのため、LOIに署名する前に、見込み客とできるだけ協力することが重要だと述べました。

12)最終的な書類を詳細に検討しない

デューデリジェンスが行われます。 誰もがフィニッシュラインに到達することに興奮しています。 最終的な合意が作成され、必要なのは署名だけです。 これは、特に購入者がこれを非常に経験し、販売者がそうでない場合に、多くのことがミックスに投入される可能性があるときです。

まず、あなた自身を非常に優れた弁護士にしてください。 フォーラムで質問して、ブローカーに相談してください。 それらを選別しながら弁護士に質問します—彼らが販売した同様の企業の数、彼らが直面した課題、失敗した取引の数とその理由。 これがいかに重要であるかを強調することはできません。 書類の最終的なセットは、他のすべてのドキュメントに比べて膨大であり、販売を超えて永続的な結果をもたらす可能性のある多くの法的表現があります。 あなたが何度も何度も通過しなければならないいくつかのアイテム。

  • 販売の実際の条件—金額、種類、構造、誰が何を、いつ、どのように、なぜ支払うか
  • 非競争条項—それが次に何をすることに影響を与えるか
  • 機密保持契約
  • あなたおよび/またはあなたの主要な従業員、ベンダー、パートナーのための販売後の契約上の合意
  • 顧客への影響
  • 終了文書に設定された条件に基づいて販売後に発生する可能性のある法的、規制、コンプライアンスの問題

これは非常に重要です。特に、長くて面倒なプロセスの後、最後の一連の署名を実行することへの熱意は非常に大きくなります。 しかし、結果は永続的です。

結論

あなたのビジネスを売ることは実際にはそれほど難しくありません、特にマクロ環境があなたに有利であるならば。 ある価格であなたのビジネスを買いたいと思う人が常にいます。 覚えておくべき重要なことは、誰かが支払う価値とあなたが受け取る価値は同じではないということです。 あなたは何年ものハードワークに基づいて価値を手に入れ、あなたのバイヤーは何年にもわたるハードワークに基づいて価値を支払います。 それらを近づけることができるほど、トランザクションはより成功します。

質問、考え、コメントで私を襲ってください。 あなたの話を聞きたいです。